# 10 – Machtspiele von Kunden richtig lösen

Ich habe in meiner Verkäuferlaufbahn einige Kunden erlebt, die immer wieder versucht haben, Machtspiele in die Gespräche einzubauen. Sie wollten ihre Stellung im Gespräch deutlich machen und mir möglicherweise zeigen dass sie mir überlegen sind.

 

Wir alle kennen die Situationen, wenn sich Kunden dominant uns gegenüber Verhalten und das ein oder andere Machspielchen anwenden. Du wirst in diesem Video herausfinden wie du diese Machtspiele erkennst und löst. Starten wir gleich:

 

  1. Machtspiel analysieren

Der Kunde macht dich immer wieder runter durch abwertende Aussagen. Ein Kunde hat es immer wieder bei mir gemacht, indem er mich bei jedem Besuch gefragt hat, wie ich es geschafft habe, bis zu seinem Büro im 4. Stock durchzukommen, ohne seine Erlaubnis.

 

Du fühlst dich danach emotional ausgelaugt und denkst darüber nach, wieso das so ist. Jetzt ist deine Aufgabe, dir eine z. B. lustige Aussage auszudenken, die du beim nächsten Mal sagen kannst. Wichtig ist bei der Aussage, dass sie für den Kunden unerwartet kommt.

 

Bei mir war es folgendes, dass ich gesagt habe: Ich bin in Köln bis zu Barack Obama durchgedrungen, da ist der Weg zu Ihnen, für einen Fuchs wie mich, ein Spaziergang. Er hat darauf gelächelt und nie wieder gemacht.

 

Bitte beachte: der Ton macht die Musik.

 

  1. Emotion weglassen

Wenn du merkst, dass jemand mit Psychospielchen immer wieder kommt, dann reflektiere dich und frage dich folgendes: Was bringt es mir persönlich für mein Leben, wenn ich emotional auf diese Aussagen reagiere?

 

Du wirst schnell merken:  es bringt dir gar nichts. Deshalb nehme diese Aussagen so an, als würde es eine komplett unbedeutende Person zu dir sagen. Es ist dir einfach egal, weil du cool bist.

 

  1. Offene Fragen stellen und offen ansprechen

Damit ist gemeint, dass du den Kunden konkret fragst, wieso er das immer wieder macht.

Hier ein Beispiel, dass ich in meiner Situation hätte machen können: Hr. Kunde was meinen Sie damit? Hr. Kunde was ist das Ziel Ihrer Frage?

 

Verständnis zeigen

 

  1. Ich Botschaft

In der Ich Botschaft werden Aussagen geäußert, ohne dem Gegenüber Druck zu erzeugen.

Wenn du sagst: Du behandelst mich nicht gut/ Du bist nicht respektvoll mir gegenüber. Dann wirkt es mit Druck.

Wenn du jedoch sagst: Ich fühle mich nicht gut behandelt/ Ich fühle mich nicht respektiert. Dann erzeugst du keinen Druck und dein Gegenüber kann es leichter reflektieren.

Äußere dich mit eine Ich-Botschaft, wenn du das Gefühl hast, dass dein Kunde mit dir ein Machtspielchen spielt.

 

  1. Win-Win Situation

Wenn du merkst, dass dein Kunde trotzdem immer wieder Bemerkungen und Aussagen von sich gibt, um dir gegenüber leicht provokativ zu sein, dann versuche ihm aufzuzeigen, wie alle von einer gemeinsamen respektvollen Zusammenarbeit profitieren können.

 

Hier ein Beispiel: Der Kunde sagt immer wieder: mit ihrem Produkt/Dienstleistung ist die Lösung schlechter als vorher / so etwas billiges können wir nicht nehmen/ das ist uns leider qualitativ zu schlecht etc.

Dann kannst du folgendes sagen: Unabhängig vom Preis/Qualität etc., gibt es sonst noch etwas, was Sie aktuell stört? Ja/Nein etc.

 

Jetzt sagst du: Ich verstehe was sie fühlen, dass haben viele unsere Kunden zu Beginn gefühlt, bis sie herausgefunden haben, dass unsere Lösung für sie im Nachhinein unverzichtbar ist. Und wir freuen uns, dass wir trotzdem um jeden Kunden gekämpft haben, weil es heute die zufriedensten Kunden sind.

 

Wir wollen mit Ihnen gemeinsam den Weg gehen. Wollen Sie das auch?

 

Abschließend habe ich eine Bitte an dich: Bitte versuche diese Tipps. Ich höre immer wieder von Teilnehmer sagen: Vedran, als du diesen Tipp genannt hast, habe ich mir gedacht, bin ich komplett dumm, dass ich für diese Tipps gezahlt habe, bis, bis ich es ausprobiert und damit meine Leben erleichtert habe. Probiere auch du es aus.

 

 

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht.

 

Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Videos du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

 

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In diesem Sinne wünsche ich dir fantastisches Verkaufen.

 

Dein Vedran

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