#16 – Mächtige Wörter im Verkauf

Wir schauen uns gemeinsam an, wie du dich als Handwerker erfolgreich in Gesprächen verkaufst und die richtigen Wörter einsetzt, um für deinen Kunden attraktiver als Geschäftspartner zu werden. 

Ich werde dir meine geheimen Wörter verraten, dir mir in den letzten 3000 Kundengesprächen geholfen haben, die Bedürfnisse der Kunden zu entdecken und Ihnen zu helfen.

Wir Menschen sind täglich im Verkauf. Wir verkaufen uns vor der Familie, Freunden, Verwandten, Kinder, beim Kunden oder bei potenziellen Mitarbeitern. 

Du stehst jeden Tag auf und willst bewusst oder unbewusst Menschen von dir überzeugen. Deshalb beginnst du zu kommunizieren. Du kommunizierst und wendest bewusst oder unbewusst sprachliche Muster an, um Menschen für dich zu gewinnen. 

Hier gebe ich dir einige mächtige Wörter, die dir dein Leben erleichtern. Und nur mal angenommen, du gewinnst in Zukunft 20% mehr Menschen als vorher für dich. Würdest du eher später oder sofort mit der Anwendung dieser Wörter beginnen? Deshalb zeige ich dir ganz einfach die wichtigsten Wörter aus meiner Perspektive für die Gewinnung von Menschen.

Name des Menschen – eines der mächtigsten Wörter, wenn nicht das mächtigste, ist der Name des Menschen. Entweder Vor- oder Nachname, je nach dem, ob du per Sie oder per Du mit dem Menschen bist. Wir hören am liebsten unseren Namen, fühlen uns sofort betroffen statt nur beteiligt, sind sofort aufmerksamer und wissen, alles was jetzt kommt kann wichtig für mich sein. Übertreibe nicht, indem du jetzt 5 mal den Namen in einem Satz erwähnst. Jedoch kannst du ruhig alle 4-5 Minuten einmal den Namen nennen.

Einfach:  Wir Menschen lieben die Einfachheit der Dinge. Zeige deinen Mitmenschen, wie du ihm oder ihr eine einfache Lösung auf sein Bedürfnis bzw. Problem bieten kannst. Menschen suchen von Natur aus, den einfachsten Weg eine Lösung zu bekommen. Nutze das Wort „einfach“ vermehrt, um dem Unterbewusstsein deines Gesprächspartners aufzuzeigen, dass du einfach bist und einfache Wege suchst. „Lieber Kunden, ganz einfach gesagt    oder    ich sende Ihnen die einfachste Lösung zu   oder wir werden das ganz einfach lösen    oder Wie wichtig ist es Ihnen, dass wir für Sie die einfachste Lösung finden. Mal Hand aufs Herz, was hörst du lieber: Es geht einfach oder das wird komplex?

Grundsätzlich: Ist es grundsätzlich interessant für Sie/dich etc. wirkt viel stärker als ist es interessant für Sie/ dich, weil wir Menschen dazu neigen, unbekanntes sofort kritisch zu betrachten. Dabei fällt es uns leichter ein Nein als ein Ja zu sagen. Das Grundsätzlich schwächt den Satz ab und erleichtert dem Kunden ein potenzielles Ja zu geben. Danach folgt viel leichter ein echtes Ja zu einer geschlossenen Entscheidungsfrage. Das Grundsätzlich kannst du überall anwenden. Bei der Kundengewinnung: Ist es grundsätzlich möglich, sie als Partner zu gewinnen. Mitten im Gespräch: Gefällt Ihnen grundsätzlich A oder B. Oder am Ende: Was muss grundsätzlich passieren, damit wir gleich loslegen können? Der Druck ist aus der Frage mit diesem Wort draußen und die heutigen Kunden wollen nicht unter Druck gesetzt werden. Sie wollen aus dem eigenen Willen entscheiden.  

Meinung: dem Kunden um die Meinung fragen, ist besonders mächtig, da wir Menschen überall unseren Fingerabdruck hinterlassen möchten, bewusst oder unbewusst. Deshalb ist es umso wichtiger deinen Kunden konkret nach seiner Meinung zu fragen. Durch ganz einfache Fragen wie Lieber Kunde was ist deine Meinung dazu? Was meinst du dazu? Wie meinst du das? Sobald deine Meinung gefragt ist, erhöhst du deine Beteiligung im Gespräch und deine Aktivität steigt. 

Nur mal angenommen: Ist ein sehr guter Weg, um im Kunden eine Vision zu wecken, wie es aussehen könnte wenn ihr zusammenarbeitet, und wie es aussieht wenn ihr nicht zusammenarbeitet.

Nur mal angenommen, wir schaffen es…  oder nur mal angenommen wir starten und die Projekte laufen erfolgreich, was im schlimmsten Fall kann passieren und was im besten Fall?

Vielleicht: Vielleicht ist das Problem Ihnen noch nicht bewusst, jedoch…

Wirkt viel harmloser, als wenn man jemanden sofort eine Meinung in den Mund legt, wie z. B. sie kennen ja das Problem…. Dann sagt er/sie….Nein kennen ich nicht etc. Das vielleicht ist ein guter Weichmacher und besonders in den Anfängen als Verkäufer, ist es hilfreich, sich langsam an den Kunden heranzutasten.    

Noch: Das Wort „noch“ klingt so simpel und harmlos, ist jedoch noch immer ein starkes Wort in der Kommunikation. Natürlich kannst du jetzt sagen, dass du verkaufst, jedoch frage ich dich, möchtest du noch mehr verkaufen, noch mehr Gewinn, ein noch besseres und leichteres Leben? Du siehst wir haben schon vieles was wir benötigen. Durch das „noch“ ergänzen wir den Bestand besonders bei den Kunden, bei denen alles super ist und sie nichts verändern möchten. Da fragst du ob sie noch mehr, besser, schneller, einfacher etc. ihr Unternehmen verbessern möchten?

Jetzt: Wollen Sie noch warten oder möchten Sie den Vorteil jetzt in Anspruch nehmen? Möchtest du das Problem später oder jetzt lösen? Wir Menschen werden immer ungeduldiger und wollen unsere Lösungen sofort, siehe Amazon Prime, Zalando etc. Sobald wir nur zwei Tage auf unsere Lieferung länger warten müssen, denke wir schon nach, ob wirklich alles in Ordnung ist. Möchtest du eher später oder jetzt sofort besser dich verkaufen? Dann starte gleich mit diesen Wörtern.

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

Dein Vedran