Wir schauen uns gemeinsam an, wie du als Handwerker erfolgreich in Kundengesprächen dich fantastisch verkaufst, um für deinen Kunden attraktiver als Geschäftspartner zu werden. 

Offline verkaufen wirst du heute, ohne persönlichen Kontakt zum Kunden, kaum noch können. Jeder Verkauf findet somit in einem Gespräch statt. Sei es am Telefon, über Videotelefonat oder persönlich vor Ort. Dabei sind ein paar wichtige Punkte in persönlichen Gesprächen mit dem Kunden zu beachten.

Aber wieso sollte genau ich, Vedran, dir erklären, wie du erfolgreicher verkaufst und kommunizierst. Ist eine berechtigte Frage.

In den letzten 10 Jahren habe ich über 3000 Kundengespräche durchgeführt. Davon habe ich maximal 30 % erfolgreich absolviert. Wenn überhaupt. Ich habe Termine sogar erlebt, in denen ich fast geschlagen wurde, ich bin rausgeschmissen worden, meine Unterlagen wurden kaputt gemacht uvm. Jedoch waren diese anderen 70 % mein Lehrgeld. 

Heute bin ich unglaublich dankbar, weil ich jetzt viel leichter und erfolgreichen Kunden helfe, weil ich leichter und erfolgreicher Gespräche beginne, die Probleme herausfinde und Gespräche beende. Dabei habe ich verschiedene Produkte und auch Dienstleistungen verkauft. 

Jetzt denken sich einige: muss ich jetzt 3000 Termine machen, um alles zu lernen. Nein nicht unbedingt, nur wenn du ein paar Punkte beachtest, die mir vorher niemand gesagt hat.

Starten wir gleich mit dem ersten wichtigen Punkt:

Denke nach, wie du dein Gespräch beginnst

Wir alle wissen oder glauben, dass es nur einen ersten Eindruck gibt. Ja den allerersten. Jedoch bin ich der Meinung, dass du jedes Mal, wenn du den Menschen triffst, neu von dir überzeugen solltest. Beginne jede Begegnung und Gespräch mit einem Lächeln, einem intensiven Blickkontakt und voller Energie. Diese Energie muss nicht nach außen sichtbar sein, indem du aufgeregt oder hektisch bist, sondern im Inneren vorhanden sein.

Zusätzlich benötigst du 2-3 Sätzen, die du für dich, für den Beginn eines jeden Gesprächs, einstudierst. Diese müssen perfekt sitzen, weil sie dir einen starken Start geben. 

Ich danke als erstes für die persönliche Einladung und die Zeit!

Ich frage immer:  Wie geht es Ihnen aktuell persönlich?

Welche Wünsche haben Sie für unseren Termin heute?

Hier ein Beispiel:

Lieber Kunde Danke für Ihre Zeit und die persönliche Einladung? Wie geht es Ihnen aktuell persönlich?

Welche persönlichen Wünsche haben Sie für unseren Termin heute?

Ich weiß, es klingt für dich jetzt ungewöhnlich und nicht authentisch, jedoch wird es authentisch und gewöhnlich werden, je öfter du es anwendest. 

Somit startest du locker in einen Termin und hast deinen Kunden in das gemeinsame Projekt eingebunden. Ihr habt jetzt gemeinsame Mini Ziele und das vereint.

Der nächste Punkt ist:

Das Problem deines Kunden herausfinden

Kunden werden dich nur bezahlen, wenn du ihre Probleme löst, genauer gesagt, ihre Probleme besser, schneller, effizienter, löst, als deine Marktbegleiter. Ganz einfach, oder? Schön wäre es.

Stelle dir immer die Frage, was will dein Kunde wirklich und frage jeden Kunden. Fragen bedeutet, du stellst eine Frage und hörst dann proaktiv zu. Am besten findest du es mit ganz einfachen W-Fragen. Wer, Wie, Warum etc. Ich stelle gerne Warum Fragen und das öfters, damit ich zum wahren Problem und Motiv komme. Gleichzeit hältst du deine Lippen zusammen, damit keine sinnlosen Wörter entweichen. 

Hier ein Beispiel:

Du fragst ganz simple: Lieber Kunde, was ist aktuell Ihr größtes Problem?

Jetzt erzählt der Kunden. Danach fragst du: Warum möchten Sie dieses Problem lösen?

Dann lässt du ihn reden. Danach fragst du:  Warum möchten Sie jetzt dieses Problem lösen?

Jetzt erzählt der Kunde und jetzt noch eine weitere Frage: Und warum möchten Sie es genau mit mir lösen?

Der der letzte Punkt für heute ist:

Denke nach, wie du dein Gespräch beendest   

Und hier kommt der letzte Punkt für heute. Viele Menschen denken an den Einstieg in ein Gespräch. Jedoch beachten die wenigsten, wie sie ein Gespräch beenden. Was hast du persönlich davon, wenn du ein Gespräch gut beendest. Für mich ist das Ende der wichtigste Part in einem Gespräch, genauso wie in einem Film. Darum heißt es ja auch, Happy End und nicht Happy Beginning oder Happy Middle. 

Du bleibst dem Kunden positiv im Gedanken.

Er geht positiv weg von dir und trägt diese Energie möglicherweise an andere weiter.

Er freut sich auf das nächste gemeinsame Treffen.

Du bleibst im Unterbewusstsein, weil du durch positive Gedanken, positive Gefühle ausgelöst hast und das der Schlüssel zum Unterbewusstsein ist. 

Und jetzt ist es wichtig, dem Kunden ein Geschenk/Geheimnis/Belohnung für das nächste Treffen anzukündigen. 

Hier ein Beispiel: 

Beim nächsten Mal zeige ich Ihnen wie Ihren Erfolg in Kundengesprächen um 15% verbessern.

Beim nächsten Treffen nehme ich Ihnen ein Geschenk mit.  Oder

Beim nächsten Treffen nehme ich Ihnen ein Dankeschön mit.

Somit freuen sich Menschen dich wieder zusehen. 

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

Dein Vedran