# 6 – 5 Schritte zu einem erfolgreichen Kundengespräch

Hy und herzlich Willkommen zu einem weiteren Video zum Thema Neukundengewinnung. Wir schauen uns gemeinsam an, wie du als Handwerker erfolgreich Kundengespräche führst und so mehr Kunden gewinnst. Ich werde dir Tipps mitgeben, wie du zu deinem Unternehmen und dir passende Geschäftskunden (B2B) als auch Endkunden (B2C) einfach finden kannst.

 

Das alles und viel mehr zum Thema wie du in 5 Schritten zu einem erfolgreichen Kundengespräch kommst, schauen wir uns heute an, sei gespannt.

 

Ein erfolgreiches Kundengespräch besteht aus mehreren Phasen. Ich habe für mich ein Modell zusammengebastelt, dass für mich am Idealsten funktioniert. Dieses basiert auf der Erfahrung aus meinen letzten 2500 Terminen in den letzten 10 Jahren, die ich persönlich alle geführt habe. Du kannst es für dich übernehmen oder individuell für deine Bedürfnisse anpassen.

Wieso zeige ich dir diese 5 Schritte? Ich zeige Sie dir, weil es eine Katastrophe ist, wie Handwerker verkaufen. Du leistest unglaublich gutes, jedoch bekommst du nicht den Lohn dafür den du dir verdienst. Das ist einfach traurig, wirklich traurig.

 

Das erfolgreiche Kundengespräch beginnt mit Schritt 1: einem erfolgreichen Smalltalk, dann geht es über in Schritt 2: die Unternehmenspräsentation, danach folgt Schritt 3: die Bedarfsanalyse. Wenn du herausgefunden hast, was dein Kunde möchte, folgt in Schritt 4: die Präsentation der Lösung und der Abschluss folgt im besten Fall mit dem 5. Schritt.

Denke immer daran: du lebst nicht von dem, was du handwerklich gut herstellen kannst, sondern nur von dem, was du auch mundwerklich verkaufen kannst.

Deshalb starten wir gleich mit dem ersten Schritt in das erfolgreiche Kundengespräch

 

  1. Schritt: Erfolgreicher Smalltalk

Der Small-Talk ist die erste Phase in einem Erstgespräch. Dabei versuchst du das „Eis“ zwischen deinem Partner und dir zu brechen und Vertrauen aufzubauen. Dieser Erstkontakt fühlt sich für dich möglicherweise nicht unbedingt neu an, wenn du ein routinierter Fuchs im Markt bist, jedoch ist dein potenzieller Kunde, dir gegenüber, noch möglicherweise leicht distanziert.

Das kann so weit gehen, dass er dir gegenüber beispielsweise „Barrieren“ aufbaut, seine Arme verschränkt, sich distanziert, sich weit weg von dir setzt etc.

Jetzt ist es deine Aufgabe, eine lockere und harmonische Stimmung in den Raum zu bringen und dabei das Vertrauen zu gewinnen. Es hilft dir, dass dein Gegenüber die Scheue, dir gegenüber, leicht ablegt und deinen Informationen gegenüber offener wird. Nur wie?

Hier ein paar Möglichkeiten:

 

  1. Ehrliches Interesse an deinem Kunden. Erkundige dich wie er heißt, was er im Unternehmen bzw. beruflich macht. Wenn du irgendwelche Bilder, Gegenstände, Accessoires etc. siehst, über die du reden kannst, dann rede darüber. Es gibt nichts Besseres als den Kunden gleich zu Beginn emotional als Partner zu gewinnen und am besten durch Gemeinsamkeiten.
  2. Erkundige dich über seine Interessen und Hobbies, durch simple Fragen wie z.B. Was machen Sie gerne in der Freizeit? Wie halten Sie sich fit? Natürlich muss das zur Person passen und der Ton macht die Musik.
  3. Erkundige dich über den Wohnort. Je näher der Kunde bei dir lebt, desto höher die Chance, dass er von dir kauft.
  4. Erkundige dich über aktuelle Hürden und Projekte im Unternehmen. Höre gut zu, ob einer der genannten Punkte, von dir gelöst werden kann. Je mehr Bedürfnisse du für den Kunden, aus einer Hand, lösen kannst, desto stärker wird die Bindung zu dir sein.

 

 

Nachdem das Eis jetzt geschmolzen ist, ist es an der Zeit, kurz und knackig zu erklären, wer du bist und wieso du heute da bist. In der Unternehmenspräsentation.

 

  1. Schritt: Unternehmenspräsentation

Menschen interessieren sich für Menschen. Kunden interessieren sich für dein Unternehmen und dich. Nur eines ist noch interessanter als du. Der Kunde findet seine Bedürfnisse und sich selbst interessant als dich. Und das ist auch O.K. so. Deshalb halte dich an die erste Regel in der Vorstellung, die lautet: Stelle dein Unternehmen, die Leistungen und dich in maximal 30 Sekunden vor.

Wieso 30 Sekunden? Viele wissenschaftliche Studien haben belegt, dass die Konzentration bei einem Elevator Pitch nach ca. 20-30 Sekunden verschwindet und dein Kunde somit abschaltet. Du wirst uninteressant. Vermeide das. Wecke bei deinem Gesprächspartner vom ersten Moment an Neugierde. Nur wie geht das?

Mein Elevator Pitch, wenn mich jemand fragt, was wir machen:

Wir helfen Handwerkern sich fantastisch zu verkaufen.

 

Hier noch einige Beispiele:

 

Bekleidung: Wir kleiden Ihre Superhelden mit Berufsbekleidung ein

Tischler: Wir bauen Ihr Traumbüro, Traumküche, Traumschlafzimmer etc.

Elektriker: Wir beleben Ihr Zuhause mit Elektrizität.

Installateur: Wir verlegen Rohre bei Ihnen zu Hause (Achtung könnte zweideutig interpretiert werden 🙂

 

Hier einige Voraussetzungen für deinen Elevator Pitch:

  1. Maximale Dauer: 30 Sekunden Elevator Pitch
  2. Zuhörerorientierte Inhalte erzählen: Denke nach, welche Zielgruppe du ansprichst?
  3. Wecke Neugier: Der Kunde muss sich nach deinem Elevator Pitch denken: „Aha, interessant, das müssen Sie mir jetzt genauer erklären“
  4. Was machst du AAAA (Anders Als Alle Anderen). Bist du freundlicher, schneller, einfühlsamer, lösungsorientierter, kundenorientierter, unkomplizierter, bessere Technologie etc. Dein Pitch muss dich in den Augen der Kunden gegenüber deiner Konkurrenz stark hervorheben.
  5. Spreche in bildhafter Sprache.
  6. WHID denkt sich der Kunde. Was habe ich davon? Was haben deine Kunden davon, dass es dich gibt? Denke darüber nach!
  7. Ohne Fleiß kein Preis. Jetzt hast du dir deine 30 Sekunde Elevator Pitch

zusammengestellt und musst diesen nur mehr üben. Jetzt heißt es üben,

üben, üben.

 

  1. Schritt: Bedarfsanalyse

 

Hier ein paar Tipps, wie du herausfinden kannst, wo der Bedarf vom Kunden liegt:

  • Stelle offene Fragen (W-Fragen), um das Gespräch in Schwung zu halten

Was ist aktuell das beste an der Arbeit? Was sind aktuell die größten Hürden? Etc.

  • Interessiere dich stark für dein Gegenüber. Achte auf die Umgebung, Kleidung, Accessoires etc., um Gemeinsamkeiten zu finden und darüber zu diskutieren. Z. B. über gleiche Uhr, den gleicher PC oder den PC, den du haben möchtest, über Erfahrungswerte erfragen etc. Es ist nicht wichtig welches Thema. Es ist nur wichtig das es eine Gemeinsamkeit darstellt, über die du redest.

 

  • Proaktives Zuhören. Proaktives Zuhören bedeutet, dass du während dem Zuhören deinem Kunden die Bestätigung gibst, dass du ihn hörst und verstehst. Wiederhole immer wieder kurz in deinen Worten, was du verstanden hast. Ein Beispiel:

Hr. Kunde Sie meinen…,

Hr. Kunde wenn ich Sie richtig verstanden haben, dann…,

Hr. Kunde, ich verstehe…

 

  • Lächle!!! Nicht übertrieben, sondern natürlich. Freue dich, neue Menschen kennen zu lernen. Wenn du dich nicht darauf freust, kann ich dir empfehlen, deinen Beruf zu hinterfragen. Alles beginnt und endet im Kopf! Schärfe dein Mindset und sei dankbar, dass du gesegnet bist, diese Termine machen zu können.

 

  1. Schritt: Präsentation von Lösung

 

Erstens überlegst du dir, welchen Nutzen du dem Kunden mit deiner Lösung bietest. Jedes Produkt/Dienstleistung hat mindestens einen Grundnutzen, einen Zusatznutzen und einen psychologischen Nutzen.

Beispiel: ein Auto

Grundnutzen: Transport von A nach B

Zusatznutzen: hoher Sicherheitsstandard, Komfort, wenig Verbrauch,

Psychologischer Nutzen: Soziale Anerkennung, Prestige, schöne Optik (Form und Farbe), zusammengefasst: Ästhetische und soziale Wirkung

 

Am stärksten wirkt der psychologische Nutzen. Wenn du es schaffst diesen Nutzen zu bieten, erhöhst du deine Erfolgsquote. Finde heraus, welchen psychologischen Nutzen dein Produkt/Dienstleistung hat.

 

Zweitens formst du deine Produktargumente in Nutzen um. Mit dieser einfachen Formel wandelst du deine Produktargument und -vorteile in die Nutzensprache des Kunden. Damit spürt der Kunde, was gewinnt er bzw. was vermeidet er durch dein Produkt/Dienstleistung.

Hier noch ein paar Nutzenformeln:

Davon haben Sie…

Sie sparen…

Ihr Gewinn ist…

Das bedeutet für Sie…

Das erleichtert Ihnen…

Sie haben den Nutzen, dass…

 

Drittens startest du die Show/Präsentation der möglichen Lösungen. Dabei achtest du, dass die Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen immer im Fokus deiner Aussagen stehen.

 

Die nächsten Punkte sollen dir helfen, die Show/Präsentation ideal zu meistern:

 

  • Am Anfang, das Ende sehen

Stelle dir vor, was am Ende der Präsentation als Ergebnis rauskommen soll. Stelle es dir richtig vor, wie der Kunde begeistert ist, unterschreibt und ja zu dir sagt, Ja ich will dich! Stelle dir vor, wie die Auftragsbestätigung per Mail reinkommt. Stelle dir das glückliche Gesicht deines Kunden vor und wie er dich dadurch weiterempfiehlt.

  • Personen im Raum analysieren

Sollten mehrere Personen bei der Produkt- oder Dienstleistungspräsentation dabei sein, dann ist es deine Aufgabe, alle Personen im Raum zu analysieren. Wer ist der Entscheider, wer ist der Beeinflusser, wer ist der Anwender und wer der Empfehler.

  • Alle Beteiligten miteinbeziehen

Nachdem du jetzt weißt, wer alles bei der Präsentation dabei ist, musst du alle Beteiligten in die Präsentation miteinbeziehen. Was heißt das?

Ich empfehle dir, lasse den Kunden immer fühlen, schmecken, riechen, hören, machen, je nachdem, was du anbietest. Der Mensch merkt sich die Dinge am besten, die er selbst mitgestaltet hat und der Mensch entscheidet sich für Dinge, bei denen er mitwirken durfte.

 

  • Richtige Fragen stellen

Stelle den Verantwortlichen und Mitentscheidern offene und geschlossene Fragen, um erstens ihre Meinung zur den Punkten aus der Präsentation miteinzubeziehen und natürlich auch zu wissen, ob du auf dem richtigen Weg der Präsentation bist. Es gibt selten etwas sinnloseres, als wenn du die gesamte Präsentation machst und der Kunde sich die ganze Zeit denkt: Was habe ich davon. Nichts!  Dieser Kunde wird nichts kaufen.

  • Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen immer im Fokus

In jeder Phase der Präsentation muss der Kunde wissen, was er durch dich und deinen Service vermeidet und gewinnt. Wer er es nicht spürt, wird er keinen Nutzen haben und somit nicht kaufen. Zumindest nicht bei dir!

  • Einschränkung der Lösungen

Bei einer Produktpräsentation ist es wichtig, dass du dem Kunden die beste Lösung anbietest, die du anbieten kannst. Einige Verkäufer missinterpretieren das und bieten den Kunden zu viele Lösungen an. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen worden, wenn der Kunde zu viele Alternativen angeboten bekommt, entsteht Verwirrung und er entscheidet sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für keine dieser Lösungen. Deshalb biete maximal 2-3 Lösungen an.

 

Und jetzt noch der letzte Punkt in deinem erfolgreichen Kundengespräch

  1. Schritt: Abschluss

In dieser Phase kauft der Kunde oder zögert noch. Wenn er kauft ist es sehr gut und wenn nicht, dann gilt es zu hinterfragen, warum? Am besten gleich den Kunden fragen, welche Punkte ihn noch zögern lassen. Vielleicht benötigt er aktuell noch weitere Infos. Eines ist auf jeden Fall sicher. Er hat den Nutzen bzw. die Notwendigkeit nicht gespürt. Jetzt ist es für dich wichtig den Nutzen, Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen nochmals zu hinterfragen und zu liefern.

 

Wenn du wissen möchtest, wie du den Kunden schnell zum Abschluss bringen kannst, dann schreibe es mir in die Kommentare. Ich werde für dich dann ein Video erstellen.

 

Tipp

Denke immer wieder reflektiert nach, was der Grund war, wieso der Kunde bei dir gekauft oder nicht gekauft hat. Somit kannst du dieses Wissen für die weitere Gespräch anwenden und deine Verkaufsquote erhöhen

 

 

Wenn du möchtest, dass ich dir dabei helfe, dann schreibe es in die Kommentare.

 

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Beiträge du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

 

In diesem Sinne wünsche ich dir, dass du dich fantastisch verkaufst. Bleib dabei und bis zum nächsten Beitrag. Dein Vedran

 

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