Hey und herzlich Willkommen meine Lieben. Hast du dich schon einmal gefragt, wie du als Handwerker leichter herausfindest, was deine Kunden wirklich wollen?  Wolltest du schon immer wissen, wie du in Gesprächen deine Fragen so stellst, dass du die echten Schmerzen und Wünsche deiner Kunden herausfindest? Wir schauen uns heute gemeinsam an, welche Fragen du Schritt für Schritt in einem Kundengespräch stellst, um alles herauszufinden, was du willst und um so erfolgreicher zu werden. Dann starten wir gleich knusprig in dieses Thema.

Viele Handwerker empfangen ihre potenziellen Kunden oder schon bestehende Kunden und starten sofort in den Verkauf. Unbewusst. Sie fragen den Kunden: Und was darf ich für sie machen? Und der Kunde beginnt zum reden. Darauf antwortet der Handwerker sofort mit einem Angebot. 

In dieser Phase des Gesprächs kannst du überhaupt nicht wissen wieso dein Kunde das so möchte wie er es möchte. Du kennst nicht die tatsächlichen Motive und Bedürfnisse, wieso dieser Menschen sein Geld für deine Leistungen dir überreichen möchte. 

Hier hast du einige Fragen die du Schritt für Schritt so umsetzen kannst

1. Frage: Welche Wünsche darf ich für Sie erfüllen? Oder wenn du es ein wenig trockenen machen möchtest: Wie darf ich Ihnen helfen?

Dabei findest du die ersten Idee und Wünsche des Kunden heraus. Jetzt ist es deine Aufgabe  das du immer wieder mit einem “Warum” und “Wieso” tiefer nachbohrst und die wirklich echten Wünsche zu verstehen. 

Und die wirklich echten Wünsche sind: Sicherheit das alles super läuft, Sparen von Zeit und/oder Geld, Bequemlichkeit (dass das ganze Projekt super bequem ohne Kopfzerbrechen abläuft) , Anerkennung (besser, stärker, größer, angesehener als die eigene Umgebung) und die Selbstverwirklichung (der eigenen Träume). 

Finde genau heraus welcher dieser wirklichen Wünsche vorhanden sind und biete genau diese an.

2. Frage: Was sollte im besten Fall nach einer gemeinsamen Zusammenarbeit als Ergebnis rauskommen?

Da bitte sehr gut zuhören und exakt so anbieten.

Hr. Mayer wenn wir Ihre Wünsche A, B und C so erfüllen, dann hat sich die Zusammenarbeit mit mir/uns für Sie persönlich super ausgezahlt?

3. Frage: Was sollte im schlimmsten Fall nie passieren? Welche Sorgen haben Sie bezogen auf Ihre Wünschen?

So erfährst du was nie passieren darf. Diese Vermeidungsnutzen die der Kunde nennt sind für dich der Türöffner zur Gewinnung von diesem Kunden.

Wenn du genau diese Punkte garantieren kannst, natürlich so weit wie möglich, dann wird der Kunde bei dir kaufen.

Wir Menschen wollen vorrangig bevor wir etwas gewinnen, vermeiden Gefahren einzugehen. Wir Menschen lieben Sicherheit. Baue das Vertrauen auf und gebe genau diese Sicherheit.

4. Frage: Bis wann wünschen sie die gesamte Umsetzung?

Und das ist das Abschlusssignal für dich. Nach dieser Antwort möchte der Kunde Nägel mit Köpfen machen und sofort starten. 

Probiers doch einfach mal aus

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine digitale Kommunikation vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Videos du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen. Und abonniere diesen Kanal, damit du in Zukunft einer der ersten bist, die die besten Inhalte erhalten.

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In diesem Sinne wünsche ich dir fantastische Verkäufe. Dein Vedran