# 8 – Geheimnisse des richtigen Zuhörens (Aktives Hinhören)

  Hy und herzlich Willkommen zu einem weiteren Video zum Thema Persönlichkeit. Wir schauen uns gemeinsam an, wie du als Handwerker erfolgreich in Kundengesprächen richtig zuhörst und somit die Bedürfnisse deiner Kunden leichter und schneller erfüllst. Ich werde dir Tipps mitgeben, wie du mit verschieden Techniken richtig zuhörst und damit den Nerv triffst. Bleib dran und sei gespannt!  

„Solange man selbst redet, erfährt man nichts“.

Marie von Ebner-Eschenbach

    Wenn du jemandem proaktiv zuhören möchtest, benötigst du eine offene, aktive, respektvolle und emphatische Haltung deinem Gesprächspartner gegenüber. Jedoch ist es notwendig, eine gewisse Bereitschaft zur Konzentration, Ablegung von Vorurteilen, echter Anteilnahme sowie Reduktion der Ablenkfaktoren, zu beachten.   Was meine ich damit?   Denke einfach nur kurz nach, ob du schon einmal den Moment erlebt hast, indem sich der Verkäufer voll und ganz auf dich konzentriert hat. Wie war das? Mal ganz ehrlich. Es fühlt sich gut. Wertschätzung und Respekt. Deshalb entferne alle Faktoren wie Handy, Smartwatch, unnötige Unterlagen etc., die dich ablenken könnten. Im Falle, dass du einen potenziellen Kunden zum ersten Mal triffst, kann ich nur aus Erfahrung sagen, lege alle Vorurteile ab und höre auf, die Menschen zu bewerten. Gehe mit einer positiven Absicht hinein. Du willst dem Kunden helfen, ein besseres Leben zu haben. Und jetzt heißt es konzentrieren und sehr gut hinhören.   Hörst du mir gerade zu? Sehr gut, dann gehen wir weiter.   Wenn du diese Punkte beachtest, wirst du schnell merken, wie sich dein Gegenüber verstanden fühlt, sich möglicherweise öffnet und so Informationen äußert, die sonst nicht geäußert würden. Dale Carnegie, eine Legende der Rhetorik, hat das proaktive Zuhören, als eines der Geheimrezepte genannt, die dir helfen, echte Freunde zu gewinnen.     Welche Formulierungen kennst du, um ein proaktives Zuhören zu unterstützen?     Ich gebe sehr gerne Zwischenlaute von mir: aha, ok, super, ich verstehe… Es hilft dir aktiv zu bleiben und gibt deinem Kunden ein Gefühl, dass ihm jemand zuhört.   Wie erkennst du, dass dir jemand proaktiv zuhört?   Ich erkenne das, indem ich merke, wie mein Gegenüber in seinen eigenen Worten, das wiederholt, was ich gesagt habe.   Wie ist das Gefühl, wenn du redest und niemand dir zuhört?   Für mich ist es eine der härtesten Strafen in der zwischenmenschlichen Beziehung.       Hier ein paar Tipps, die ich sehr gerne beim proaktiven Zuhören anwende:    
  1. Auf die Körpersprache deines Kunden achten. Sagt sein Körper das gleiche wie seine Worte? Wie steht er mir gegenüber? Achte darauf und du wirst an der Körpersprache merken, ob dein Gegenüber dich mag oder nicht.
  2. Auf die eigene Körpersprache achten – keine Signale senden, die zeigen „jetzt will ich endlich reden“, einfach schweigen und genießen
  3. Ablenkungen vermeiden – Smartphone, Smartwatch, Umgebung, Gedanken etc. abschalten und nur auf den Kunden fokussieren
  4. Fragen stellen – z. B. Verständnisfragen, damit du ein Verständnis für die Bedürfnisse deiner Kunden bekommst
  Hier ein paar Formulierungen, die proaktives Zuhören fördern: Meinst du, dass…? Das hört sich ganz so an, als ob… Kannst du mir mehr zu diesem Thema sagen/erzählen? Ich verstehe dabei, dass… Habe ich das richtig verstanden, dass…?  
  1. Paraphrasieren – in eigenen Worten kurz zusammenfassen, was dein Gegenüber gesagt hat. Das Ganze immer wieder zwischendurch anwenden.
  2. Rechtfertigung verhindern. Du musst nichts rechtfertigen, begründen oder überall deinen Senf dazugeben
  3. Einfach mal eine Pause machen und schweigen – wer etwas sagen möchte, muss auch Zuhören können
    Was sind die Folgen, wenn du nicht proaktiv hinhörst? Du bekommst den Auftrag nicht, weil du nicht richtig verstanden hast, was dein Kunde möchte Du bekommst den Auftrag nicht, weil du die Gefühle des Kunden nicht in Erfahrung bringen konntest Du bekommst den Auftrag, lieferst etwas Falsches, es entspricht nicht den Vorstellungen des Kunden und dann reklamiert er und du musst alles stornieren, Herzlichen Glückwunsch! Die besten Fragen im Gespräch bringen dir nichts, wenn du die Antwort nicht hörst!     Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Beiträge du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.   Wenn dir unsere Praxistipps helfen, dich fantastisch zu verkaufen, dann abonniere bitte diesen Newsletter, hinterlasse deine Ideen und Anregungen in den Kommentaren. Wenn du uns unterstützen möchtest, dann teile unsere Beiträge nur mit deinen besten Handwerker Freunden, damit wir dir noch mehr Unterstützung im Alltag anbieten können.   In diesem Sinne wünsche ich dir fantastisches Verkaufen.   Dein Vedran  
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