Hy und herzlich Willkommen zu einem weiteren Beitrag zum Thema Persönlichkeit. Wir schauen uns gemeinsam an, wie du als Handwerker erfolgreich Kundengespräche führst, indem du erkennst, welcher Menschentyp dir gegenübersitzt und du so deinem Kunden, die Bedürfnisse erfüllst, die er benötigt. Ich werde dir Tipps mitgeben, wie du mit den verschieden Kundentypen redest und damit den Nerv triffst.

Obwohl jeder Mensch auf seine Art und Weise, mit seinen Gaben und Eigenschaften, anders ist, lassen sich alle auf einige charakteristische Persönlichkeitstypen zusammenfassen. Im Bereich der Persönlichkeitstypen gibt es mittlerweile so viele verschiedenen Ansätze, dass es schwierig ist, sich zu entscheiden, welchen Ansatz du persönlich anwendest.

Nichtsdestotrotz fasziniert dieses Thema die Menschen bereits seit tausenden von Jahren. Bereits Hippokrates und Aristoteles beschäftigten sich mit den unterschiedlichen Varianten des menschlichen Temperaments und versuchten, diese in Kategorien zu vereinen.

Wenn du jetzt diese unterschiedlichen Persönlichkeitstypen kennst, hast du einen enormen Vorteil.  In deinen Kundengesprächen wirst du den Kunden und auch dich selbst besser verstehen, du wirst viel mehr Möglichkeiten ausschöpfen. Stell dir vor du kannst jetzt die verschiedenen Persönlichkeitstypen bei deinen Kunden erkennen, dann weißt du, wie du mit deinen Kunden reden sollst, welche Stärken und Schwächen dein Kunde hat, auf welchen Knopf du drücken musst, damit du positive Reaktionen auslöst und negative vermeidest. Konflikte als Beispiel.

Übrigens, dass gleich gilt auch für deine Mitarbeiter und für die Mitarbeiter, die du in Zukunft für dich gewinnst.

Ich weiß, du wirst jetzt sagen, dass man nicht mit diesem Schubladen-Denken weit kommen kann. Das Clustern von Kunden wird doch nicht so einfach gehen.

Ja das stimmt. Niemand hat gesagt, dass das einfach ist. Alles benötigt Übung. Was ist die Alternative dazu, wenn du es nicht machst. Stell dir vor, du sprichst deinen Kunden per Zufall an, wählst Wörter, präsentierst Nutzen und Lösungen, die keine Emotionen beim Kunden auslösen, ohne zu wissen, ob das überhaupt die Punkte sind, die dieser Mensch hören möchte. Geschweige denn, die dieser Mensch überhaupt kaufen möchte.

Ein weiterer großer Fehler, den viele Verkäufer immer wieder machen ist, dass sie jeden Kunden gleich ansprechen, gleich argumentieren, die gleichen Nutzen präsentieren und immer wieder die gleichen Lösungen servieren.

Wir zwei, du und ich, sind keine Amateure. Deshalb wissen wir welcher Kundentyp vor uns sitzt.

Achtung! Bevor wir mit dem Modell der vier Persönlichkeitstypen (DISG) starten, möchte ich auf einen wichtigen Punkt aufmerksam machen. Es gibt ganz selten Menschen, die zu 100% einer dieser Menschentypen sind. Sie sind oft eine Mischung aus den vier verschiedenen Menschentypen.

So und jetzt geht’s los

1. Menschentyp: der Dominante

Eine dominante Person fühlt sich herausgefordert, wenn sie durch deinen Nutzen besser wird bzw. besser als die Konkurrenz ist. Er möchte Nägel mit Köpfen machen, sobald der Nutzen spürbar ist. Trotzdem sind es wohl überlegte Entscheidungen, auch wenn diese schnell getroffen werden. Der Dominate möchte nicht jedes Detail wissen. Ihm interessieren die Punkte, die ihm zum Erfolg, Anerkennung und Ertrag helfen. Wenn er weiß, was er haben möchte, bieten ihm bitte keine weiteren Lösungen an. Er wird ungeduldig.

Kurz: der Dominante

„der Macher“

• schnell bei Entscheidungen
• geht seinen Weg
• mag Wettbewerb
• macht eigene Regeln
• willensstark, zielbewusst

Denkt sehr stark an das Ziel, Ende, Vision

Aktiver Denker

2. Menschentyp: der Initiative / Impulsive

Eine initiative Person erfreut sich über Kontakte, mit denen er Spaß haben kann, gute Unterhaltungen führt und denen er helfen kann. Er ist eine sehr hilfsbereite Person, die sich an Fakten orientiert, jedoch eine feste terminliche Vorgabe benötigt. Ansonsten kommt er ins Trödeln. Genieße den gemeinsamen Kaffee mit dem Initiativen. Er wird es dir danken und dich als Freund gewinnen. Jedoch hole dir schnell seine Entscheidung. Er trödelt gerne.

Nach dem Motto „Young, Wild and Free”

Kurz: der Initiativ

• „der Entertainer“
• Netzwerker
• teilt Gefühle
• verbindet Menschen
• mag die Aufmerksamkeit
• ist proaktiv, sieht Möglichkeiten
• manchmal chaotisch
• Aktive Fühler

3. Menschentyp: der Stetige

Der Stetige liebt das Stetige. Einmal akzeptierte Kaufprozesse hält er auf ewig ein. Kann ein Vorteil sein, wenn er dein Kunde ist (Kundenbindung), kann ein Nachteil sein, wenn du ihn als Kunden gewinnen möchtest. (dauert lange, bitte Geduld). Wenn du es schaffts, ihn alles zu erleichtern, wird er es dir mit seiner Treue danken. Schenke ihm Anerkennung für seine Leistung, weil er es viel zu selten bekommt. Wenn der Initiative etwas Gutes leistet, weiß es die ganze Welt, wenn der Stetige es tut, weiß es niemand. Schenke ihm Wertschätzung.

Kurz: der Stetige

• „der Beziehungstyp“
• liebt gewohnte Abläufe
• guter Zuhörer
• ist für Andere da, hilfsbereit
• Harmonieorientiert
• macht ungern neues
• Passive Denker

4. Menschentyp: der Gewissenhafte

Der Gewissenhafte interessiert sich gerne für das Kleingedruckte. Normen und Anweisungen sind wichtig und unumgänglich. Er geht sehr diplomatisch mit Menschen um und denkt dabei sehr kritisch nach.

Gebe ihm die Möglichkeit, Detailwissen zu bekommen, seine Neugierde zu decken und Sicherheit zu gewinnen. Geldzurück-Garantien, lange Produktgarantien, Null-Risiko-Lösungen und Unterstützung bei der Entscheidungsfindung braucht er unbedingt. Der Gewissenhafte möchte maximal 1-2 mögliche Lösungen haben, bei denen du ihn unterstütz, schnell zu handeln.

Kurz: der Gewissenhafte

• „der Analytiker“
• Zahlen, Daten, Fakten
• Hoher eigener Anspruch
• Denkt Dinge zu Ende
• analysiert präzise und ist sehr genau
• Passive Fühler

Jetzt haben wir die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen durch.

Welcher Typ glaubst du, dass du bist? Schreibe es mir in die Kommentare.

Welcher deiner Kunden, welche Anteile, an den jeweiligen Grundtypen hat, kannst du nur herausfinden, wenn du Kontakt zum Kunden hast. Wie verhält er sich? Welche Worte wählt er? Ist er eher introvertiert oder extrovertiert? Ist er mehr der Fühler oder eher der Denker?  All diese Faktoren zeigen dir, wer dir gegenüber ist. Nutze es, um deinen Verkauf zu steigern und zu erleichtern.

Stell dir vor, du liest bzw. hörst das jetzt und merkst, dass du überwiegend der dominante Typ bist, mit einem leichten Anteil am Initiativen. Typische für einen Geschäftsführer. Du besuchst jetzt deinen Kunden, der fast ausschließlich gewissenhaft ist. Du bist ergebnisorientiert und dein Gegenüber ist zahlenverliebt.

Dann hast du hier eine Situation, in der zwei Welten aufeinanderprallen, die stark unterschiedlich sind. Wenn du die Ansätze der Persönlichkeitstypen nicht kennst, dann wirst du dir möglicherweise jetzt denken: „Was für eine Flasche, der stiehlt meine Zeit und möchte über Details den ganzen Tag diskutieren. Auf den habe ich keine Lust. Und dein Kunde möchte gerne alles in Ruhe und im Detail durchgehen. Wenn du das nicht weißt, dann wirst du nicht sein Freund werden.

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Beiträge du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

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In diesem Sinne wünsche ich dir fantastisches gelingen.

Dein Vedran