Wir schauen uns gemeinsam an, wie du als Handwerker erfolgreich in Kundengesprächen, strukturiert den Kunden zum Abschluss führst, dabei viel Spaß hast und Sicherheit in der Gesprächsführung gewinnst, um für deinen Kunden attraktiver als Geschäftspartner zu werden. 

Jedes Kundengespräch muss einmal beginnen. Den besten Start hast du, wenn du ihn einstudierst und mit System beginnst. 

• Schritt: Erfolgreicher Smalltalk

Der Small-Talk ist die erste Phase in einem Erstgespräch. Dabei versuchst du das „Eis“ zwischen deinem Partner und dir zu brechen und Vertrauen aufzubauen. Dieser Erstkontakt fühlt ist immer eine ungewöhnliche Situation für alle Beteiligten.

Das kann so weit gehen, dass er dir gegenüber beispielsweise „Barrieren“ aufbaut, seine Arme verschränkt, sich distanziert, sich weit weg von dir setzt etc. 

Bringe eine lockere Atmosphäre in den Raum. Es hilft dir, dass dein Gegenüber die Scheue, dir gegenüber, leicht ablegt und deinen Informationen gegenüber offener wird. Nur wie?

Hier ein paar Möglichkeiten:

1. Ehrliches Interesse an deinem Kunden durch Komplimente für Äußeres wie sein Aussehen oder die Optik des Unternehmens.

2. Erkundige dich über seine Interessen und Hobbies, durch simple Fragen wie z.B. Was machen Sie gerne in der Freizeit, im Beruf, etc.?

3. Erkundige dich über den Wohnort. Je näher der Kunde bei dir lebt, desto höher die Chance, dass er von dir kauft.

4. Erkundige dich über aktuelle Probleme und Projekte im Unternehmen. Höre gut zu, ob einer der genannten Punkte, von dir gelöst werden kann. Je mehr Bedürfnisse du für den Kunden, aus einer Hand, lösen kannst, desto stärker wird die Bindung zu dir sein.

Nachdem das Eis jetzt geschmolzen ist, ist es an der Zeit, kurz und knackig zu erklären, wer du bist und wieso du heute da bist. In der Unternehmenspräsentation.

Kommen wir zum zweiten Schritt.

• Schritt: Unternehmenspräsentation

Menschen interessieren sich für Menschen. Kunden interessieren sich für dein Unternehmen und dich. Nur eines ist noch interessanter als du. Der Kunde findet seine Bedürfnisse und sich selbst interessant als dich. Und das ist auch O.K. so. Deshalb halte dich an die erste Regel in der Vorstellung, die lautet: Stelle dein Unternehmen, die Leistungen und dich in maximal 30 Sekunden vor und wecke dabei Interesse in bildhafter Sprache.

Mein Elevator Pitch, wenn mich jemand fragt, was wir machen:

Wir helfen Handwerkern sich fantastisch zu verkaufen.

Hier noch einige Beispiele:

Tischler: Wir bauen Ihr Traumbüro, Traumküche, Traumschlafzimmer etc.

Elektriker: Wir beleben Ihr Zuhause mit Elektrizität.

Installateur: Wir verlegen Rohre bei Ihnen zu Hause (Achtung könnte zweideutig interpretiert werden 🙂

Kommen wir zum dritten Schritt

• Schritt: Bedarfsanalyse

Hier ein paar Tipps, wie du herausfinden kannst, wo der Bedarf vom Kunden liegt: 

1. Stelle offene Fragen (W-Fragen), um das Gespräch in Schwung zu halten

Was ist aktuell das beste an der Arbeit? Was sind aktuell die größten Hürden? Etc. 

2. Interessiere dich stark für dein Gegenüber. Achte auf die Umgebung, Kleidung, Accessoires etc., um Gemeinsamkeiten zu finden und darüber zu diskutieren. Z. B.  über gleiche Uhr, den gleicher PC oder den PC, den du haben möchtest, über Erfahrungswerte erfragen etc. Es ist nicht wichtig welches Thema. Es ist nur wichtig das es eine Gemeinsamkeit darstellt, über die du redest.

3. Proaktives Zuhören. Proaktives Zuhören bedeutet, dass du während dem Zuhören deinem Kunden die Bestätigung gibst, dass du ihn hörst und verstehst. Wiederhole immer wieder kurz in deinen Worten, was du verstanden hast. Ein Beispiel: 

Hr. Kunde Sie meinen…, 

Hr. Kunde wenn ich Sie richtig verstanden haben, dann…, 

Hr. Kunde, ich verstehe…

4. Lächle!!! Nicht übertrieben, sondern natürlich. Freue dich, neue Menschen kennen zu lernen. Wenn du dich nicht darauf freust, kann ich dir empfehlen, deinen Beruf zu hinterfragen. Alles beginnt und endet im Kopf! Schärfe dein Mindset und sei dankbar, dass du gesegnet bist, diese Termine machen zu können.

Jetzt kommt der vierte Schritt

• Schritt: Präsentation von Lösung

Überlege dir, welchen Nutzen du dem Kunden mit deiner Lösung bietest. Jedes Produkt/Dienstleistung hat mindestens einen Grundnutzen, einen Zusatznutzen und einen psychologischen Nutzen.

Beispiel: ein Auto

Grundnutzen: Transport von A nach B

Zusatznutzen: hoher Sicherheitsstandard, Komfort, wenig Verbrauch, 

Psychologischer Nutzen: Soziale Anerkennung, Prestige, schöne Optik (Form und Farbe), zusammengefasst: Ästhetische und soziale Wirkung

Am stärksten wirkt der psychologische Nutzen. Wenn du es schaffst diesen Nutzen zu bieten, erhöhst du deine Erfolgsquote. Finde heraus, welchen psychologischen Nutzen dein Produkt/Dienstleistung hat.

Forme deine Produktargumente in Nutzen um. Mit dieser einfachen Formel wandelst du deine Produktargument und -vorteile in die Nutzensprache des Kunden. Damit spürt der Kunde, was gewinnt er bzw. was vermeidet er durch dein Produkt/Dienstleistung. 

Hier noch ein paar Nutzenformeln:

Davon haben Sie…

Sie sparen…

Ihr Gewinn ist…

Das bedeutet für Sie…

Starte die Show/Präsentation der möglichen Lösungen. Dabei achtest du, dass die Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen immer im Fokus deiner Aussagen sehen. 

Die nächsten Punkte sollen dir helfen, die Show/Präsentation ideal zu meistern:

1. Am Anfang, das Ende sehen

Stelle dir vor, was am Ende der Präsentation als Ergebnis rauskommen soll. Stelle es dir richtig vor, wie der Kunde begeistert ist, unterschreibt und ja zu dir sagt, Ja ich will dich! 

2. Personen im Raum analysieren

Sollten mehrere Personen bei der Produkt- oder Dienstleistungspräsentation dabei sein, dann ist es deine Aufgabe, alle Personen im Raum zu analysieren. Wer ist der Entscheider, wer ist der Beeinflusser, wer ist der Anwender und wer der Empfehler.

3. Alle Beteiligten miteinbeziehen

Alle die bei der Präsentation dabei sind, müssen sich mit einbinden, sonst werden sie gegen dich stimmen.

Ich empfehle dir, lasse den Kunden immer fühlen, schmecken, riechen, hören, machen, je nachdem, was du anbietest. Der Mensch merkt sich die Dinge am besten, die er selbst mitgestaltet hat und der Mensch entscheidet sich für Dinge, bei denen er mitwirken durfte.

4. Richtige Fragen stellen

Stelle den Verantwortlichen und Mitentscheidern offene und geschlossene Fragen, um erstens ihre Meinung zu den Punkten aus der Präsentation miteinzubeziehen und natürlich auch zu wissen, ob du auf dem richtigen Weg der Präsentation bist. Es gibt selten etwas sinnloseres, als wenn du die gesamte Präsentation machst und der Kunde sich die ganze Zeit denkt: Was habe ich davon. Nichts!  Dieser Kunde wird nichts kaufen.

5. Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen immer im Fokus

In jeder Phase der Präsentation muss der Kunde wissen, was er durch dich und deinen Service vermeidet und gewinnt. Wer er es nicht spürt, wird er keinen Nutzen haben und somit nicht kaufen. Zumindest nicht bei dir!

6. Einschränkung der Lösungen

Bei einer Produktpräsentation ist es wichtig, dass du dem Kunden die beste Lösung anbietest, die du anbieten kannst. Einige Verkäufer missinterpretieren das und bieten den Kunden zu viele Lösungen an. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen worden, wenn der Kunde zu viele Alternativen angeboten bekommt, entsteht Verwirrung und er entscheidet sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für keine dieser Lösungen. 

Deshalb biete maximal 2-3 Lösungen an, die preislich absteigend aufgebaut sind. Zuerst das teuerste Angebot und zum Schluss das günstigste.  

Und jetzt noch der letzte Punkt in deinem erfolgreichen Kundengespräch

• Schritt: Abschluss

In dieser Phase kauft der Kunde oder zögert noch. Wenn er kauft ist es sehr gut und wenn nicht, dann gilt es zu hinterfragen, warum? Am besten gleich den Kunden fragen, welche Punkte ihn noch zögern lassen. Vielleicht benötigt er aktuell noch weitere Infos. Eines ist auf jeden Fall sicher. Er hat den Nutzen bzw. die Notwendigkeit nicht gespürt. 

Jetzt ist es für dich wichtig den Nutzen, Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen nochmals zu hinterfragen und zu liefern.

Wenn du wissen möchtest, wie du den Kunden schnell zum Abschluss bringen kannst, dann schreibe es mir in die Kommentare. Ich werde für dich dann ein Video erstellen.

Tipp

Denke immer wieder reflektiert nach, was der Grund war, wieso der Kunde bei dir gekauft oder nicht gekauft hat. Somit kannst du dieses Wissen für die weitere Gespräch anwenden und deine Verkaufsquote erhöhen.

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Kundengewinnung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

Dein Vedran