#24 - Preise durchsetzen

Kennst du das, du bist im Kundengespräch und der Kunde fragt dich „und wie viel kostet das Ganze? Was ist der Preis? Was zahle ich dafür? Etc.

 

Wie reagierst du darauf? Was geht jetzt in deinem Kopf ab?

 

Das ist eine der meist gerührtesten Fragen von Verkäufern? Jeder Verkäufer weiß, dass diese Frage früher oder später kommt, nur bereiten sich die wenigsten richtig vor. 



Ich bin oft verzweifelt gewesen, weil ich nicht gewusst habe, was ich jetzt sage, wie ich meine Preise erkläre  und ob der Kunde dann sauer ist und nicht bei mir kauft. 



Das blöde ist, dass diese Frage oft kurz vor dem potenzielle Abschluss kommt und du nur hoffst, dass der Kunde ja zu dir sagt und deine Produkte / Dienstleistungen kauft. 



In dieser Situation bist du sogar bereit, deine Hose runterzuziehen, Hauptsache der Kunde kauft. Ja ich weiß, dass jetzt die stolzen Verkäufer sage, „mein Kunde muss meine Preise akzeptieren“ friss oder stirb“

Nur wie verpackst du diese Einstellung, so elegant, dass der Kunde sich als Gewinner fühlt?



Hier 3 Tipps, wie du es sofort und leicht umsetzen kanns und dein Preise in Zukunft durchsetzt.



  1. Sandwich-Methode



Die Sandwich-Methode ist der Klassiker. Diese Methode kennt jeder Verkäufer, nur kennt jeder Verkäufer diese. Kennen heißt nicht können. Nur die wenigsten wenden sie auch im Alltag an. Nur wie funktioniert diese?

 

Während du dem Kunden das Angebot präsentierst, nennst du 3 starke Vermeidungsnutzen, die dein Kunde durch dein Produkt/ Dienstleistung erhält, dann nennst du den Preis  und dann nennst du wieder 3 starke Gewinnungsnutzen. 



Hier ein Beispiel für Elektrotechniker, die Smart-Home Systeme verkaufen: 

 

Hr. Huber durch unser System vermeiden Sie kurzzeitige Ausfälle ihrer Elektronik, vermeiden Sie unnötige Kosten für Heizung, Strom und Wasser in ihrem Haushalt und reduzieren sie unnötige Umrüstkosten bei Ihrem bestehen Haushalt. 

 

Das ganze bekommen Sie um 2990 € inkl. Einbau. Zusätzlich erhalten Sie von uns das erste Service im nächsten kostenfrei dazu, und ein Tablet von dem sie alles steuern können und sie bekommen eine App damit sie es bequem auch von ihrem Smartphone steuern können. Wann ist es für Sie am besten, dass wir beginnen?

 

  1. Die Divisionsmethode / Multiplikationsmethode

 

Das gesamte Smart-Home Paket kommt auf 2990 € inkl. Einbau. Bei einer normalen Nutzungsdauer von 10 Jahren kommen Sie auf ca. 80 Cent am Tag Wann ist es für Sie am besten, dass wir beginnen?

 

Oder

Wenn Sie sich für unser Smart-Home Paket entscheiden, sparen Sie jeden Tag ca. 30 Cent an Stromkosten,  20 Cent an Wasserkosten und 40 Cent an Heizkosten, d.h. 90 Cent Ersparnis pro Tag, das sind im Jahr 364 Euro, das sind auf 10 Jahre 3640 Euro. Wann ist es für Sie am besten, dass wir beginnen?

 

  1. Wie -Wichtig-ist-es-Ihnen-Methode

 

Wie wichtig ist es Ihnen das ihre Heizung immer die perfekte Zimmertemperatur hat?

Wie wichtig ist es Ihnen dass die Jalousien im Sommer die starke Sonne nicht ins Haus lässt und im Winter die Sonnen nutzt um in ihrem Haus zu heizen?

Wie wichtig ist es Ihnen, dass ihr Smart Home System für Sie Dinge im Haushalt übernimmt, damit Sie sich den wirklich wichtigen Dingen widmen können?

Dabei ist es wichtig, dem Kunden seine Prioritäten aufzuzeigen die er in der Bedarfsanalyse genannt hat und den Preis in Relation zu den wirklich wichtigen Dingen, unwichtig zu machen. 

Dann kannst du auch zusätzlich Fragen: Hr. Huber, wenn wir alle für Sie wichtigen Punkte erfüllen, wann ist es dann am besten für Sie das wir beginnen?

Du lässt den Preis einfach aus. Ich weiß, du wirst jetzt laut denken, dass das nicht möglich ist. 

Hier meine Frage: Wenn du unbedingt etwas haben möchtest, denkst du da wirklich über den Preis nach?

Wenn du krank bist, denkst du da über den Preis der Medikamente nach?

 

Wie wichtig ist es dir, dass du in Zukunft deine Preise durchsetzt?

Probiers doch einfach mal aus

 

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine Preisdurchsetzung vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen.

In diesem Sinne wünsche ich dir fantastische Verkäufe. 

Dein Vedran

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