#32 - Gut verkaufen in Gesprächen mit Lieferanten

Wolltest du schon immer wissen, wie du einfacher bessere Konditionen bekommst, du einfacher deine Waren bekommst, obwohl es aktuell Lieferengpässe gibt? Heute schauen wir uns an, wie du dich fantastisch in Gesprächen mit Lieferanten verkaufst. Dann starten wir gleich ohne viel zu labern.

 

Kennst du das, du bist im Gespräch mit deinem Lieferanten und dieser sagt dir: Leider können wir dir keine besseren Konditionen geben, weil …

Und du denkst dir: Typisch Lieferanten, wenn ich sie brauche, sind sie nicht da.

Oder du hast aktuell wenig Ware auf Lager, wirtschaftlich gibt es Engpässe in deiner Branche, jedoch weißt du ganz genau, dass die Lager der Lieferanten voll sind. Wie kommst du jetzt zu dieser Ware und wie kommst du in den nächsten paar Tagen und nicht erst in ein paar Monaten dazu?

Heute schauen wir uns an, wie du bei deinen Lieferanten das bekommst, was du haben möchtest.

 

Gemeinsam mit einem Partner haben wir ein Unternehmen gehabt, mit dem wir Berufsbekleidung für HandwerkerInnen gehandelt haben. Immer wieder ist es vorgekommen, dass Lieferanten uns nicht die besten Konditionen gegeben haben oder teilweise mit uns nicht zusammenarbeiten wollten. Und manchmal hat es die Situation gegeben, dass wir Waren einfach nicht bekommen haben oder viel zu spät. 

 

Hier 3 Tipps wie du mit dich bei Lieferanten besser verkaufst.

 

Satz Nummer 1: Was können wir noch zusätzlich machen?

Wenn du Aufträge gewonnen hast, und du jetzt dafür Waren brauchst, um diese abzuarbeiten, dann bestellst du diese bei deinen Lieferanten. Nur wie schaffst du es jetzt, bessere Konditionen zu bekommen oder das du überhaupt die Ware geliefert bekommst, wenn es „Engpässe“ gibt? 

Jetzt zeige ich dir einen Satz, der bei uns gut funktioniert hat. Dieser Satz hat zu 70% bei unseren Lieferanten gewirkt. 

Du, Thomas, was können wir noch zusätzlich zu den bisherigen Produkten dazu nehmen, damit wir auf die aktuellen Produkte bessere Konditionen bekommen? Gibt es zusätzliche Produkte, die wir noch nicht nutzen, die uns jedoch bei unseren Aufträgen nutzen könnten?

Du musst dir vorstellen, wie in jedem Vetriebsjob, haben auch Lieferanten Ziele. Produktziele, dann Produkte aus verschiedenen Kategorien zu verkaufen, Koppelungsprodukte usw. Sie sind provisionsorientiert und haben auch herausfordernde Ziele. Und jetzt kommts, du hilfst ihm zusätzliche Produkte zu verkaufen, seine Ziele leichter zu erreichen und ihm erfolgreicher zu machen. Und er hilft dir, deine Wünsche zu verwirklichen.

Eine Hand wäscht die andere.




Tipp Nummer 2: Kann uns einer Ihrer Kollegen helfen, eine Möglichkeit zu finden?

Manchmal ist es so, dass der Lieferant keine Idee hat, wie er dich unterstützen kann. Ein Grund kann sein, dass er noch nicht alle Produkte kennt, die helfen können, deine Konditionswünsche oder Lieferwünsche zu erfüllen, weil er nicht die Kompetenzen hat, weil er die Produkte noch nicht anbieten darf oder weil er damit noch keine oder schlechte Erfahrungen gemacht hat. 

 

Ein weiterer Grund kann sein, dass er einfach nicht eindeutig sieht, „Was er aus diesem Geschäft hat“. Ein weiterer Grund kann sein, dass er einfach gesättigt ist, das heißt, seine Ziele erreicht hat oder einfach faul ist (wobei das wirklich nur eine kleine Anzahl an Personen sind)

Und jetzt fragst du ihn, ob er einen Kollegen oder Kollegin kennt, die euch dabei unterstützen können, die Möglicherweise eine weitere Idee, eine weitere Lösungsmöglichkeit haben? Somit untergräbst du nicht seine Autorität als Experte und er verliert nicht sein Gesicht.

 

Tipp Nummer 3: Können Sie mich beim Wechsel zu einem anderen Lieferanten unterstützen?

Dieser Tipp ist die Endstation, wenn die anderen zwei Tipps nichts gebracht haben. Dabei fragst du deinen Lieferanten, ob er dir einen Lieferanten empfehlen kann und ob er dir dabei helfen kann den Lieferanten zu wechseln.

 

Üblicherweise wird er in dieser Situation den Ernst der Lage merken und die letzten Schritte unternehmen, um dir wirklich zu helfen. 

Vielleicht fragst du noch zusätzlich, ob er alle Unterlagen (bisherige Bestellungen, bisherige Konditionen, bisherige Produkte etc.) vorbereiten kann, damit du leichter den Lieferanten wechseln kannst. 

Wenn er jetzt keine Lösung anbietet, dann hat er wirklich keine und dann musst du dich umschauen, ob ein anderer Lieferant dich bei deinem Projekt unterstützt. 

Bei einem neuen Lieferanten kannst du nur Tipp Nummer 1 und Tipp Nummer 2 anwenden. 

 

Probiers doch einfach mal aus

 

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir hilft, dich  in Gesprächen mit deinen Lieferanten fantastisch zu verkaufen.

In diesem Sinne wünsche ich dir fantastische Verkäufe.

Dein Vedran



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