#33 - Gut verkaufen in Gesprächen am Telefon

 Hast du dich schon einmal gefragt, wie du am Telefon professioneller wirken kannst?  Wolltest du schon immer wissen, wie du am Telefon richtig abhebst, so telefonierst, dass du alles verstehst und auch verstanden wirst? Dann starten wir gleich, ohne viel zu labern.

 

Kennst du das, du bekommst einen Anruf am Telefon, du siehst eine Nummer weißt jedoch nicht wer das ist? Oder, du hebst am Telefon ab und sprichst nach Gefühl. Im Freestyle mixt du irgendwelche Sätze zusammen und denkst dir, es wird schon irgendwie passen. Oder Kunde redet, du bejahst es und nach dem Gespräch, weißt du nicht mehr, worüber ihr gesprochen habt.

In diesem Video bekommst du Tipps, wie du in Zukunft am Telefon professioneller wirkst und kommunizierst.

Starten wir mit dem ersten Tipp

Tipp Nr. 1: immer klar, langsam und deutlich sprechen

Bedenke bitte folgendes: Wenn du am Telefon abhebst, sieht dich dein Gesprächspartner nicht. Wenn wir davon ausgehen, dass der Inhalt 7%, deine Stimme 38% und deine Körpersprache 55% an Gewichtung in Gesprächen hat, so wie es Prof. Albert Mehrabian von der UCLA erforscht hat, dann fallen min. 50% der gesamten Kommunikationskanäle im Telefonat beinahe weg. Deshalb achte umso mehr auf deine Stimme und den Inhalt. Rede langsamer, rede deutlicher. Viele Handwerker reden im Dialekt, verschlucken Wörter und reden schneller als sie denken. Auch wenn du es bei dir nicht glaubst und du vielleicht aus deiner Sicht, gut telefonierst, mein Tipp: sei nicht stur und probiere es doch einfach mal aus.

Tipp Nr. 2.: Lächle am Telefon

Ja du hörst richtig. Deine Gesprächspartner hören dein Lächeln am Telefon und was noch wichtiger ist, sie spüren es umso mehr. 

Hier ein Test: Schließe bitte jetzt deine Augen und höre mir jetzt zu. 

Varianten 1 (ohne Lächeln): Ich grüße Sie, Zolota mein Name. 

 

Variante 2 (mit Lächeln) : Ich grüße Sie, Zolota mein Name.

Mit wem würdest du lieber telefonieren?

Tipp Nr. 3: Abheben bei unbekannter Nummer

Wie hebst du ab, wenn du eine Nummer am Telefon siehst, jedoch nicht weißt, wer das ist?

Wieso ist es wichtig, dass du weißt, mit wem du redest. 

  1. Es wirkt höflicher, wenn du den Namen vom Anrufer nennen kannst.
  2. Weißt du, zu wem du die folgenden Informationen aus dem Telefonat zuordnen kannst
  3. Du baust eine Beziehung zu den Anrufern besser und leichter auf, weil das Telefonat viel persönlicher wird.

Nur wie machst du es jetzt in der Praxis:

So mache ich es: 

Ich: Ich grüße Sie, Zolota mein Name oder Zolota am Apparat von der Firma Salestastic. Und jetzt Pause.

Anrufer: Ja grüße Sie. Ich wollte mich erkundigen….usw.

Du merkst der  Anrufer hat keinen Namen genannt oder du hast den Namen nicht verstanden. Was machst du jetzt?

Folgendes sagst du jetzt:

Ich grüße Sie, ich habe leider akustisch ihren Namen nicht verstanden. Können Sie den kurz wiederholen.

So erfährst du den Namen und kannst den Anrufer im Telefonat beim Namen nennen.

Sobald das Gespräch endet, bitte gleich bei Bedarf, die Nummer mit dem Namen und den Bedarf einspeichern. 

Wenn jetzt die Person nochmal anruft, kanns du gleich mit dem Namen starten. 

Guten Tag HR. Mayr, Zolota mein Name von der Firma Salestastic. 

Tipp Nr. 4: SMS schreiben

Kennst du das Gefühl, du telefonierst mit dem Anrufer und bekommst wichtige Information im Telefonat, die du erledigen willst oder die für dich wichtig sind. Was machst du jetzt, damit diese Infos nicht  verloren gehen??

Mein Tipp: 

  1. Speichere die Nummer des Anrufers, falls noch nicht vorhanden. 
  2. Schreibe kurze Zusammenfassung vom Telefonat per SMS oder Whats App und sende es an den Anrufer. So vergisst du es nicht, was besprochen wurde und der Anrufer wird positiv schockiert von deiner Professionalität sein, weil dass noch nie ein Handwerker gemacht hat. 
  3. Sobald du im Büro bist, schreibst du es in dein Kundenprogramm ein oder erledigst es gleich. 

So wirst du nie wieder wichtige Informationen aus Anrufen verlieren. Ja ich weiß, dass es zu Beginn nicht einfach ist. Jedoch musst du dir diese 20 Sekunden für diese eine SMS nehmen. 20 Sekunden für 20% mehr Umsatz. Ich glaube das ist fair.

Probiers doch einfach mal aus

Meine lieben, das war es mit diesem Beitrag. Ich hoffe, dass es dir deine digitale Kommunikation vereinfacht. Schreib mir in die Kommentare, wie gut es dir geholfen hat, welche Videos du in Zukunft haben möchtest und wie ich dir dabei helfen kann, dich als Handwerker fantastisch zu verkaufen. Und abonniere diesen Kanal, damit du in Zukunft einer der ersten bist, die die besten Inhalte erhalten.

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In diesem Sinne wünsche ich dir fantastische Verkäufe. Dein Vedran

Kennst du das, du bist im Gespräch mit deinem Lieferanten und dieser sagt dir: Leider können wir dir keine besseren Konditionen geben, weil …

Und du denkst dir: Typisch Lieferanten, wenn ich sie brauche, sind sie nicht da.

Oder du hast aktuell wenig Ware auf Lager, wirtschaftlich gibt es Engpässe in deiner Branche, jedoch weißt du ganz genau, dass die Lager der Lieferanten voll sind. Wie kommst du jetzt zu dieser Ware und wie kommst du in den nächsten paar Tagen und nicht erst in ein paar Monaten dazu?

Heute schauen wir uns an, wie du bei deinen Lieferanten das bekommst, was du haben möchtest.

Gemeinsam mit einem Partner haben wir ein Unternehmen gehabt, mit dem wir Berufsbekleidung für HandwerkerInnen gehandelt haben. Immer wieder ist es vorgekommen, dass Lieferanten uns nicht die besten Konditionen gegeben haben oder teilweise mit uns nicht zusammenarbeiten wollten. Und manchmal hat es die Situation gegeben, dass wir Waren einfach nicht bekommen haben oder viel zu spät. 

Hier 3 Tipps wie du mit dich bei Lieferanten besser verkaufst.

Satz Nummer 1: Was können wir noch zusätzlich machen?

Wenn du Aufträge gewonnen hast, und du jetzt dafür Waren brauchst, um diese abzuarbeiten, dann bestellst du diese bei deinen Lieferanten. Nur wie schaffst du es jetzt, bessere Konditionen zu bekommen oder das du überhaupt die Ware geliefert bekommst, wenn es „Engpässe“ gibt? 

Jetzt zeige ich dir einen Satz, der bei uns gut funktioniert hat. Dieser Satz hat zu 70% bei unseren Lieferanten gewirkt. 

Du, Thomas, was können wir noch zusätzlich zu den bisherigen Produkten dazu nehmen, damit wir auf die aktuellen Produkte bessere Konditionen bekommen? Gibt es zusätzliche Produkte, die wir noch nicht nutzen, die uns jedoch bei unseren Aufträgen nutzen könnten?

Du musst dir vorstellen, wie in jedem Vetriebsjob, haben auch Lieferanten Ziele. Produktziele, dann Produkte aus verschiedenen Kategorien zu verkaufen, Koppelungsprodukte usw. Sie sind provisionsorientiert und haben auch herausfordernde Ziele. Und jetzt kommts, du hilfst ihm zusätzliche Produkte zu verkaufen, seine Ziele leichter zu erreichen und ihm erfolgreicher zu machen. Und er hilft dir, deine Wünsche zu verwirklichen.

Eine Hand wäscht die andere.

Tipp Nummer 2: Kann uns einer Ihrer Kollegen helfen, eine Möglichkeit zu finden?

Manchmal ist es so, dass der Lieferant keine Idee hat, wie er dich unterstützen kann. Ein Grund kann sein, dass er noch nicht alle Produkte kennt, die helfen können, deine Konditionswünsche oder Lieferwünsche zu erfüllen, weil er nicht die Kompetenzen hat, weil er die Produkte noch nicht anbieten darf oder weil er damit noch keine oder schlechte Erfahrungen gemacht hat. 

Ein weiterer Grund kann sein, dass er einfach nicht eindeutig sieht, „Was er aus diesem Geschäft hat“. Ein weiterer Grund kann sein, dass er einfach gesättigt ist, das heißt, seine Ziele erreicht hat oder einfach faul ist (wobei das wirklich nur eine kleine Anzahl an Personen sind)

Und jetzt fragst du ihn, ob er einen Kollegen oder Kollegin kennt, die euch dabei unterstützen können, die Möglicherweise eine weitere Idee, eine weitere Lösungsmöglichkeit haben? Somit untergräbst du nicht seine Autorität als Experte und er verliert nicht sein Gesicht.

Tipp Nummer 3: Können Sie mich beim Wechsel zu einem anderen Lieferanten unterstützen?

Dieser Tipp ist die Endstation, wenn die anderen zwei Tipps nichts gebracht haben. Dabei fragst du deinen Lieferanten, ob er dir einen Lieferanten empfehlen kann und ob er dir dabei helfen kann den Lieferanten zu wechseln.

Üblicherweise wird er in dieser Situation den Ernst der Lage merken und die letzten Schritte unternehmen, um dir wirklich zu helfen. 

Vielleicht fragst du noch zusätzlich, ob er alle Unterlagen (bisherige Bestellungen, bisherige Konditionen, bisherige Produkte etc.) vorbereiten kann, damit du leichter den Lieferanten wechseln kannst. 

Wenn er jetzt keine Lösung anbietet, dann hat er wirklich keine und dann musst du dich umschauen, ob ein anderer Lieferant dich bei deinem Projekt unterstützt. 

Bei einem neuen Lieferanten kannst du nur Tipp Nummer 1 und Tipp Nummer 2 anwenden. 

Probiers doch einfach mal aus

In diesem Sinne wünsche ich dir fantastische Verkäufe.

Dein Vedran

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