#1 Wie verkaufst du als Handwerker leichter offline statt online?
Hy und Herzlich Willkommen liebe Freunde des Vertriebs. Heute steht ein Thema am Plan, dass ich immer wieder von Handwerker aus verschiedenen Bereichen höre, besonders von jungen Handwerkern, die sich neue Kunden aufbauen möchten. Und zwar zeige ich dir heute, wie du als Handwerker leichter verkaufst und das ganze offline und nicht online. Ich werde dir einige Tipps aus meinem Alltag mitgeben.
Sei es im stationären Einzelhandel oder mit Geschäftskunden. Viele Handwerker stehen sich selbst im Weg, weil sie einige Eigenschaften und Werte im täglichen Kundenkontakt nicht leben. Einige, weil sie nicht aufdringlich gegenüber dem Kunden sein möchten. Andere, weil sie es sich nicht bewusst sind, dass sie da einiges verbessern sollten. Die Kundengewinnung ist ein sehr umfangreiches Thema, dass besonders im Handwerk notwendig ist. Und wie verkaufst du jetzt als Handwerker persönlich beim Kunden leichter?
In diesem Beitrag zeige ich dir 4 Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebler, die du als Verkäufer haben solltest und 3 Verkaufstechniken, die dir im Alltag helfen, als Handwerker leichter zu verkaufen.
Und gleich zu Beginn: Ehrliches Verkaufen ist keine Technik der Kundengewinnung oder Kundenbindung, sondern eine Lebenseinstellung, die dir helfen wird, langfristig sehr gute Geschäfte zu machen.
Beginnen wir mit den 4 Eigenschaften eines erfolgreichen Vertrieblers, die für mich das Fundament des persönlichen Verkaufs darstellen
- Interessiere dich für Menschen
Interessiere dich für den Kunden als Menschen und nicht als Geldquelle. Der Kunde ist nicht dumm. Er wird es merken und mit dir keine Partnerschaft eingehen. Finde heraus, welche Probleme hat dein Kunde, indem du ihm offene Fragen stellst und dann aktiv zuhörst. Lass den Kunden reden und bitte halte deine Zähne geschlossen. Jetzt wirst du wahrscheinlich denken, dass mach ich ja schon. Natürlich machst du das, jedoch fokussierst du dich auf ein einziges Problem und vergisst, dass du noch viele weitere Probleme des Kunden in einem Atemzug lösen könntest. Schärfe dein Problembewusstsein bei der Kundengewinnung. Der Kunde bekommt so mehrere Lösungen aus einer Hand. Und du erhältst von deinen Kunden mehr auf deine Hand. Wenn du weißt was ich meine.
- Helfe deinem Kunden zu wachsen und er hilft dir zu wachsen
Dein Kunde ist von Natur aus daran interessiert, seinen Nutzen zu erhöhen. Er möchte wachsen. Sei es als Unternehmen, als Mensch, in der Persönlichkeit, in den Finanzen, in der Bekanntheit etc. Finde heraus, in welchen Punkten dein Kunde wachsen möchte und helfe ihm dabei. Zeige ihm auf, wie er mit deiner Lösung genau dieses Wachstum erreicht. Oder wenn er beispielsweise in anderen Bereichen nach Lösungen sucht wie z. B. als Geschäftskunde neues Personal sucht, dann halte deine Ohren für genau dieses Thema offen. Wenn du ihm jetzt neue Mitarbeiter vermittelst, wird er dich ins Herz schließen und deine Produkte/Dienstleistungen kaufen und auch anderen weiterempfehlen.
- Einwände sind Signale für Interesse nicht für Abstoßung
Wenn du merkst, dass dein Kunde, Einwände (zu teuer, kein Bedarf, keine Zeit, kein Interesse, ist nicht die passende Lösung etc.) zu deinen Lösungen hat, dann finde heraus, was der Grund dafür ist. Oft sind Einwände ein Hilfeschrei. Hilfe ich brauche weitere Informationen. Finde heraus, welche weiteren Infos dein Kunde braucht und liefere diese ihm. Wenn du diesen Einwand löst, kauft er bei dir mit hoher Wahrscheinlichkeit. Und wie findest du es heraus? Ganz genau, durch nachfragen!
Lieber Kunde, was meinst du genau mit zu teuer, kein Bedarf, keine Zeit etc?
Angenommen wir werden uns beim Preis, beim Bedarf, bei der Zeit einig. Was sind weitere Punkte, die Ihnen wichtig sind? (so findest du heraus, ob nur ein Einwand vorhanden ist oder mehrere)
- Bleibe in ständigem Kontakt zu interessierten Menschen
Nach einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden bzw. Interessenten, merkst du, dass er Interesse hat, jedoch schafftst du es nicht ihm den Nutzen so aufzuzeigen, dass er gleich abschließt. Dann heißt es für dich: Bleibe im ständigen Kontakt mit dem Interessenten. Und wie, ohne lästig zu sein? Durch Fragen.
Wenn du merkst, dass er heute keine Entscheidung treffen möchte, dann kannst du nachfragen bis wann die Entscheidung getroffen wird. Folgend: Lieber Kunden bis wann können wir beide mit einer Entscheidung rechnen? Bis ….
Dann antwortest du: Ist es für Sie an diesem Tag besser, dass ich eher am Nachmittag oder besser am Vormittag bei Ihnen die Entscheidung abfrage?
Ja es ist sehr proaktiv und ja der Kunde könnte sich aus deiner Sicht bedrängt fühlen. Ich sage dir eins: Ich bin noch nie von einem Kunden deswegen abgestoßen worden. Ganz im Gegenteil, die Kunden waren dankbar, weil du eine Deadline verlangt hast und der Kunde diese vorgeschlagen hat. Kein Mensch möchte Entscheidungen, monatelang in seinem Kopf herumtragen. Sei ehrlich, wie oft hast du Entscheidungen im Kopf herumgetragen und warst dankbar, wenn dich der Verkäufer erinnert hat. Sehr wichtige Entscheidungen treffen wir oft nicht im gleichen Augenblick. Deshalb bin ich sehr dankbar, wenn mich der Verkäufer erinnert.
Bitte probiere es einmal aus und gib mir dein Feedback, schreibe es in die Kommentare, was dabei passiert ist.
Du bist nicht aufdringlich
Und hier folgen 3 Verkaufstechniken der Kundengewinnung, bei denen es mir peinlich ist, sie als Techniken zu bezeichnen. Jedoch sind das die Techniken der Kundengewinnung, die leider viel zu selten proaktiv angewendet werden.
- Gezielte Fragen stellen
Gezielt Fragen stellen bedeutet, je unbekannter das Problem des Kunden, desto offener sollen die Fragen sein. Offene Fragen sind sogenannte W-Fragen (Wie, Wo, Was, Wann, Wer, Warum, etc.) Wie darf ich Ihnen helfen? Wann benötigen Sie eine Lösung? Warum benötigen Sie eine Lösung? Etc.
Offene Fragen helfen dir, viele Infos vom Kunden zu gewinnen. Je mehr Infos du bekommst, desto mehr erfährst du über die Motive und Bedürfnisse des Kunden.
Das heißt, du beginnst das Gespräch mit offenen Fragen und hältst deine Zähne zusammen, damit der Kunde, dir erzählen kann, welche Bedürfnisse er hat.
- Zuerst proaktives Zuhören und dann reden
Wie einst Dalai Lama gesagt hat: „Wenn du redest, wiederholst du nur das, was du schon weißt. Wenn du aber zuhörst, kannst du etwas Neues lernen.“
Wenn du jemandem proaktiv zuhören möchtest, benötigst du eine offene, aktive, respektvolle und emphatische Haltung deinem Gesprächspartner gegenüber. Jedoch ist es notwendig, eine gewisse Bereitschaft zur Konzentration, Ablegung von Vorurteilen, echter Anteilnahme sowie Reduktion der Ablenkfaktoren, zu beachten. Wenn du diese Punkte beachtest, wirst du schnell merken, wie sich dein Gegenüber verstanden fühlt, sich möglicherweise öffnet und so Informationen äußert, die sonst nicht geäußert würden. Dale Carnegie, eine Legende der Rhetorik, hat das proaktive Zuhören, als eines der Geheimrezepte genannt, die einem Helfen, echte Freunde zu gewinnen.
Und wie geht jetzt aktives Zuhören:
1.durch Zusammenfassen (Paraphrasieren)
Wiederhole die Aussage des Kunden mit deinen eigenen Worten. So gibts du ihm das Gefühl, dass du aktiv zuhörst.
Hier ein paar Formulierungen:
„Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie…“
„Ihnen ist also wichtig, dass…“
„Ihrer Meinung nach sollten wir also…“
Kurz und bündig das Gesagte vom Kunden wiederholen, um auf den gleichen Stand der Informationen zu stehen.
Dabei ist deine Aufgabe, das Problem des Kunden, besser zu verstehen, als der Kunde selbst, weil du es bist, der ihm am Tagesende die Lösung darauf präsentiert.
- durch Toröffner
Türöffner sind kurze Zwischenlaute, um aufzuzeigen, dass man noch am Leben ist.
z.B. aha, oooh, interessant, tatsächlich, was du nicht sagst, wirklich… (Bitte beachte, dass der Ton die Musik macht!)
- Verbalisieren
Wiederhole die Gefühle und Emotionen des Kunden in deinen eigenen Worten
„Das hat sie sehr genervt“
„Das war für Sie erfreulich“
„Das hat Sie glücklich gemacht“
Bitte ehrliche Gefühle reflektieren. Glaube nicht, dass du jetzt ein Schauspieler sein musst und etwas vorspielst.
- Nachfragen
Durch simples nachfragen, wie er das gemeint hat
„Wie haben Sie das gemeint?“
„Haben Sie da ein Beispiel für mich?“
„Was meinen Sie genau damit?“
- Zeige dem Kunden den Gewinnungs- und Vermeidungsnutzen auf
Kunden kaufen nur Lösungen, die ihnen helfen etwas dadurch zu gewinnen und/oder zu vermeiden.
Du kaufst dir ein Auto, um Zeit, Komfort, Flexibilität etc. dadurch zu gewinnen.
Du kaufst Versicherungen, um damit das Risiko, Verdienstentfall, Schadenszahlungen etc. zu vermeiden.
Darum ist es für dich verpflichtend, deinen potenziellen Kunden aufzuzeigen, was sie durch dich gewinnen und/oder vermeiden. Am besten Beides! Zuerst den Vermeidungsnutzen, dann den Gewinnungsnutzen. Der Vermeidungsnutzen ist psychologisch gesehen, drei Mal stärker als der Gewinnungsnutzen. Wir Menschen vermeiden lieber, bevor wir gewinnen.
Wenn du deinen Kunden als Installateur ein neues Bad anbietest, vermeiden sie durch dich, ein Staubchaos zu Hause, wobei die Reinigung nach der Baustelle länger dauert als die Baustelle selbst. Sie gewinnen durch dich, den erfahrenen Experten, der auf einen Blick erkennt, was der Kunde benötigen könnte, aufgrund der räumlichen Aufteilung, der Farbenwelt, der Vorlieben der Kunden etc.
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Dein Vedran!
